Définition
La valeur vie client (lifetime value) estime ce qu'un client rapporte du premier au dernier achat. Pour un abonnement, elle se calcule simplement en divisant la marge mensuelle par client par le taux de départ mensuel ; pour des commandes, en multipliant la marge par commande par le nombre de commandes attendues.
Dans le logiciel en abonnement, un repère répandu, formalisé par l'investisseur David Skok, vise une LTV au moins trois fois supérieure au CAC et un coût d'acquisition récupéré en moins de douze mois.
Intérêt pour un dirigeant
La LTV fixe le plafond de ce que l'entreprise peut dépenser pour gagner un client sans perdre d'argent. Elle montre aussi où se trouve le levier : retenir un client plus longtemps augmente la LTV sans rien dépenser en publicité.
Chez Stratedge Consulting
Le calculateur CAC, LTV et délai de retour calcule les deux et leur rapport à partir de vos chiffres. Dans un cockpit de direction, LTV et départs se suivent par segment de clientèle.
Erreurs fréquentes
Calculer la LTV sur le chiffre d'affaires plutôt que sur la marge. Le résultat surestime ce qu'un client rapporte, parfois du simple au triple.
Faire une moyenne entre des clientèles très différentes. Une LTV par segment évite de dépenser trop pour les clients qui partent vite.